Devido à inúmeros problemas, tais como altas tarifas para exportação e a falta de determinados produtos, é inevitável que a crise econômica do país acabe gerando desemprego em certas áreas. Mas aqui na BQ Escritórios nós também sabemos que esse mesmo cenário pode servir de incentivo para que o brasileiro — um empreendedor por natureza — desenvolva formas criativas para solucionar os problemas encontrados.
Por mais que a sua organização acredite ter as melhores ideias para economizar, uma coisa é fato: com a emersão de novas tecnologias o mercado torna-se cada vez mais concorrido. Se você quer que a sua empresa feche mais negócios, é importante ir muito além do domínio da indústria. Por isso, o endomarketing para os colaboradores e a Jornada do Cliente são processos essenciais.
O principal erro das empresas, no que tange aos tratamentos relativos ao público, ocorre com os potenciais clientes. Afinal, realizar dezenas de contatos e não conseguir efetuar vendas, ou pior, vender uma vez e nunca mais entrar em contato com o consumidor, não é construir uma cartela de clientes duradoura.
Para te ajudar reunimos algumas dicas que poderão te auxiliar a fechar novos negócios. Sem mais delongas, vamos as dicas:
1ª Faça com que todos os colaboradores conheçam a fundo o que fazem
O primeiro passo é conscientizar sua equipe sobre o que é e como é feito o trabalho em sua organização e nesse ponto o endomarketing pode te auxiliar. Conforme as empresas crescem, é comum que o processo de contratação seja feito por um RH terceirizado, perdendo assim aquele contato inicial entre os seus fundadores e os novos membros.
O que não pode ocorrer é ter na equipe colaboradores que não entendem o que está sendo feito ou que vocês vendem. E não, nós não estamos falando sobre visão, missão, valores e todas essas convenções que muitas vezes estão ligadas apenas ao website ou documentações. Vamos fazer um pequeno exercício:
Questione-se: Meus funcionários sabem o que fazem e, porquê estão fazendo? Será que eles acreditam na empresa, na importância de seu trabalho ou entendem o modelo de gestão adotado? Se a resposta para alguma das perguntas for não, está na hora de rever seus conceitos e conscientizá-los. Outro adendo é relativo as novidades, seus colaboradores precisam saber a respeito do que há de novo na empresa antes do público.
Imagine um cenário onde um cliente em potencial entra na loja e pergunta para um vendedor sobre o anúncio do produto ou serviço X. Ele relata que assistiu o comercial semana passada a respeito e gostaria de mais informações. Só que os vendedores não sabem do lançamento do produto, ou sequer se há unidades dele na loja. Isso pode passar a imagem de desorganização e fazer com que o possível cliente desista da compra. A dica de Carlos Martins, Consultor Sênior de Marketing e Inbound Marketing, é para que você:
“Traga valor para sua marca. Perceba quando suas conversas com clientes sempre acabam em torno do preço. Isso é sinal de que a qualidade do seu serviço/produto não é o que prevalece. Por isso é fundamental trabalhar o valor do que você oferece, e não somente o preço. Não se trata apenas do que você faz, mas porquê você faz. Demonstre o porquê seu negócio é único, diferente dos demais. O que ele vai agregar ao cliente, a razão pela qual ele deveria escolher fechar negócio com você ao invés dos demais.”
Estudar a fundo os diferenciais do concorrente também é um passo importante. Descubra quais características fazem com que esse negócio seja escolhido no lugar do seu. Quando seus colaboradores entendem os recursos que podem influenciar significativamente um cliente na concorrência e usam positivamente em sua empresa os resultados podem ser compensadores.
2º Esteja sempre disponível para ouvir e responder aos clientes
A Jornada do Cliente começa no momento em que um potencial cliente conhece a empresa e demonstra interesse. Infelizmente, a maioria das empresas acham que o primeiro passo é a venda, e pouquíssimas se importam com o pós-vendas. Na verdade todos esses processos são muito importantes. Por isso é essencial que sua empresa esteja disponível sempre que possível para ouvir e responder a esses contatos.
Como fazer isso?
Não se engane, não existe uma receita mágica. Mas, no geral cuidar do endomarketing, manter os funcionários bem informados, um website atualizado, anúncios nas mídias tradicionais e presença nas redes sociais, e um SAC de qualidade melhores as chances de uma venda bem sucedida. Outra dica do Carlos é que:
“O cliente precisa perceber o valor da potencial compra/contratação, o qual você pode exemplificar mostrando os benefícios do produto/serviço para a empresa dele, compartilhando casos parecidos de outros clientes, expondo números de mercado, etc. Ele está buscando soluções que lhe tragam resultados positivos, e a melhor forma de fazer isto é transmitindo a confiança de que você pode ajudá-lo e de que a sua solução é a mais adequada às necessidades dele.”
3º E por fim você saberá onde encontrar seus futuros clientes!
Não existe como chegar nesta terceira etapa com excelência sem passar pela primeira e segunda com maestria. Solucione as dúvidas dos clientes, seja educado mesmo em situações claras de má educação e compartilhe o sucesso. Carlos explicou que: “O cliente precisa entender o ROI que seu produto ou serviço trazem para que o investimento seja justificado. Use benchmarks, projeções de metas e tudo o que pode oferecer realmente para justificar um negócio fechado.”
O que dizem sobre a sua empresa importa. É por isso que as grandes empresas tem um setor exclusivo para a gestão de crises. O boca-a-boca é a melhor publicidade, porque é o retorno do investimento realizado nos outros pontos. Você pode e deve utilizar seus clientes atuais para descobrir novos. As indicações podem chegar devido a diversos setores, atendimento, vendas ou solução de problemas. Por isso os dois primeiros passos sugeridos aqui são tão importantes.
O que sua empresa faz com a base de dados?
Muitas organizações geralmente coletam dados cadastrais dos clientes durante a compra. Com o tempo, essa base de dados vai aumentando, contudo essas informações que poderiam ser valiosas se reaproveitadas para encontrar novos clientes são desperdiçadas.
Você sabia que com auxílio de uma boa gestão sua empresa pode metrificar os hábitos de compras e até mesmo o approach mais adequado para uma negociação bem sucedida? Diversas empresas oferecem serviços para gestão dos clientes, vale a pena dar uma pesquisada e optar por um software para isso. A última recomendação do consultor é a respeito dos leads:
“Volte seus esforços para leads que apresentam maior potencial de compra. Você pode constatar isto traçando a persona. Desta forma é possível entender quais são as necessidades do cliente, suas preferências e como você pode auxiliá-lo. Isto permite uma negociação muito mais fluida, uma vez que você entende o que o cliente precisa e pode ser mais objetivo.”
Seguindo essas dicas fica muito mais fácil entender sua empresa, colaboradores, clientes e fechar mais negócios será uma consequência. Se precisar de ajuda para começar no Rio de Janeiro conte com o networking da BQ Escritórios. Para mais informações visite o nosso website.
